01
传统的to B软件销售模式，已经失效
1、客户的决策模式，已经改变
在数字化时代，传统的to B软件销售模式面临的重大转变之一，就是客户的决策链变得越来越短。在过去，企业购买to B软件，通常先由业务部门提出需求，然后再经过高管们的层层审批，才能最终做出决定。随着环境的变化，过去那种冗长的决策过程已经越来越不合时宜，越来越短的决策链，已渐渐成为主流。
与此同时，IT部门的角色地位也在发生重大变化。他们更了解企业的数字化需求，也可以更专业地评估各种软件的优缺点，因此，在整个流程中，他们已从原来的被动执行者，跃升为可以影响最终结果的关键决策者。
另外，在传统的to B软件销售模式中，单纯的产品“参数”优势，也不再是决定因素，网络上的口碑和评分越来越能影响用户的转化和产品的销量。客户不再仅仅依赖供应商的宣传和销售人员的话术，而是更多地通过行业网站、社交媒体等渠道了解to B软件的反馈和风评。也正因为如此，很多to B软件公司，开始采用面向IT部门的定制化销售模式，通过公众号、直播、短视频、IT社区等平台，和这一群体更友好的交互，营销自家产品。
2、新媒体对决策的影响，越来越大
信息爆炸时代，新媒体已成为各种信息集散和分发的主要渠道。随着信息的丰富和透明度的越高，to B软件的销售也越来越受到影响：
1） 影响客户对to B软件的认知
新媒体可以帮助企业客户快速便捷地获取to B软件的相关信息，从而增加toB软件的露出频次，影响客户对to B软件的认知。例如，企业可以通过公众号、知乎、微博等平台了解to B软件的最新动态、推广活动等。
2）影响客户对to B软件的选择
新媒体能够协助客户对to B软件进行比较和选择。例如，客户可以通过产品测评、专业报告、行业论坛、社交媒体等渠道了解不同to B软件的功能、参数、技术优势等。
3）影响企业客户对to B软件的购买
新媒体让客户与to B软件供应商进行更直接、便捷的沟通和交流，从而影响企业对to B软件的购买。例如，企业可以通过微信、公众号等平台与to B软件供应商进行直接互动，进一步咨询了解，并和对方确认最合适的购买路径。
3、旧的销售部门组织模式，受到挑战
当前仍有很多To B企业，以直销或分销模式为主，通过Outbound方式开展业务。这种“古典”的展业模式，本质上还是“人海战术”。这些企业中动辄几十上百人的销售编制、销售总监几十上百万的年薪，往往导致销售收入与资源投入等比例增加，甚至收入增速比不过投入增速的尴尬局面。另一方面，传统的销售模式，即使通过赔本赚吆喝的方式，实现产品销售从0到1的艰难突破，也很难进一步拓宽市场漏斗，进而让营销综合成本越来越高，效果越来越差。
好的营销，要能在成本既定（或合理增加）的前提下，不断拓展产品或品牌覆盖的目标人群，只有这样才能更广泛地触达不同的用户群体，提高转化规模，降低销售边际成本。显然，旧营销模式很难担此大任。
02
很多to B软件公司凭借新媒体，业绩大爆发
1、每个销售人员都是行走的电视台
所有触点都是营销点，所有的销售人员都是行走的电视台，已然成为新媒体时代越来越多企业的共识。当前，从图文/视频的产品露出，到社交媒体的客户裂变，再到社群沉淀转化，甚至包括售后服务和客情维护，都可以在新媒体数据闭环里实现。这也是为什么越来越多的企业开始搞起了新媒体，甚至要求全员学自媒体、做自媒体。
如K哥开头所说，最近K哥的咨询公司业务多到忙不过来。但我们几乎没有任何获客成本，客户都是靠K哥长期输出优质内容吸引转化而来。其中一位老板，围观K哥公众号2个月后，就直接发私信谈合作、约面基，最终和K哥的咨询公司签了合同。
另一个咨询客户，发力自媒体后，通过持续不断的优势视频输出，不到3个月就有客户主动找上门来。现在做了一年多的时间，几乎每个月都能增加十几个优质销售线索。比以前花钱买资料、重金挖Top Sales的效果都要好。现在这位老板已经决定缩减线下销售团队，增加线上客服和售后，继续在自媒体、短视频上进行更“饱和”的投入和尝试。
2、借助新媒体KOL，撬动业绩增长飞轮
新媒体KOL，不仅粉丝数量多，通常还在某个领域具有专业知识或独特见解，因此能够对粉丝产生较强的影响力。通过与特定领域的KOL合作，toB软件公司不仅可以有效地触达更多目标客户，还可以得到KOL的品牌背书，进一步提升品牌知名度和能见度，从而撬动业绩增长飞轮。
仍以K哥为例，我曾经给科大讯飞的AI产品“讯飞星火”做测评，通过“爆文引流模式”产生过阅读量分别破40万+和10万+的两篇爆品文章。仅仅通过两篇文章，就为讯飞星火实现了拉新上万人的惊人效果。
K哥还有另外一篇阅读量破20W+爆文，直接给商汤科技的“小浣熊”产品带去几千注册用户，撬动效应非常显著。
3、每家公司都有一座业绩金矿，等待挖掘
詹姆斯.卡斯在《有限与无限的游戏》有一句话：我们迫切需要一个从有限到无限的“游戏观”转换。在客户拓展方面，这种从“有限”到“无限”的转化更显得尤为重要。有限的游戏在边界内玩；无限的游戏玩的就是边界。在当前的经济形势下，企业一定要学会用有限的资源，无限拓展获客的边界，深度挖掘公司的业绩金矿。而自媒体绝对是实现这一目标的有效路径。
经过无数实战和多年累积的经验，K哥团队沉淀了一套新媒体“爆文引流”打法，可以有效地帮助企业拓展潜客、“养成”客户、转化业务。K哥团队提供的相关“轻咨询”服务，可以帮助客户量身定制自媒体战略和拓客策略，并且全程陪跑，帮助落地。这两年大环境不好，to B软件公司都很难，希望能为大家提供一把挖掘自身业绩金矿的“金锄头”。
03
to B软件的下半场，比拼的是内容
1、企业家，疯狂做网红
进入存量时代，流量红利已逐渐枯竭。为了争夺日益稀缺的流量，一波波企业家们顾不得“体面”，跑步进场，疯狂做网红。移动的“流量密码”雷军、力争今年粉丝破千万的周鸿祎、直播间大喊“你们可以骂我，但是不要骂蔚来”的李斌…这些大佬们之所以争当网红，不是太闲了，而是太精了。
他们洞察趋势，深刻地明白，谁掌握流量，谁就获得增长的钥匙；谁接住了流量，谁就等同于接住了巨大商机和泼天财富。所以他们才动力十足的搞企业家IP，或制造事件、创造话题，或输出干货、展现魅力，用这些吸引人的内容，抢夺流量，进而让内容、让流量成了未来企业竞争的重要“制高点”。
2、所有的公司，都是内容公司
很早以前就有人说过：未来，所有的公司，都是内容公司。如今，内容正日益成为企业业务增长的关键驱动力。数字化和大数据会慢慢成为所有企业都有的“基础设施”，企业能不能输出客户需要的优质内容，才决定你是开着“法拉利”，还是骑着“自行车”。
K哥原本是上市公司高管，业余时间写公众号“技术领导力”，并一直坚持高质量的输出，两三年积累了全网50万粉丝，副业收入超过了做高管的收入。后来辞职创业，创办了“顿悟山丘”数字科技，给企业提供咨询服务，公司没有一个销售人员，仅靠内容驱动，业务订单多到接不过来。这就是内容的力量、流量的力量。
营销大师菲利普.科特勒说过：营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。数字时代的新媒体，完全可以“集齐”大师所说的那些要素。天时地利都具备了，现在就看你“人”要不要顺势而动，玩转自媒体、发力自媒体了。祝各位都能洞察先机，抓住商机，迎来转机。
