“上什么班？创业去！”24岁那年，父亲给冯俊峰甩了一张银行卡，卡里是200万元。

冯俊峰大学学的专业是信息通信，他的专业成绩极好，在系里一直排名前三，几乎年年都拿奖学金。在他大学毕业那会儿，信息通信专业是个香饽饽，班里大部分同学都进了移动、联通这种比较稳定的公司。但作为义乌的创二代，他沿袭了当地的“传统”，大学刚毕业，就被父亲一把子推出去闯荡赚钱。

他从最传统的钢材生意做起。钢材机器耗能极高。为了用谷峰电里的低谷电，他每晚十点左右去厂里开机器，昼夜颠倒生产产品。“机器坏了晚上还找不到人修，只能自己动手。”他时常熬到次日早上，然后顶着一脸的浮灰，满手的机油去送货。

2011年，义乌成为全国第十个综合改革试点，政策的扶持给本就热络的商业氛围再添了一把柴火。这一年，冯俊峰又风风火火将精力投入到一家外贸公司，公司第一年营业额就做到了4000万。到了2017年，他又在阿里巴巴国际站做起了跨境电商，如今成为发饰赛道里的TOP1商家，产品远销欧美、日本等地。

“几乎所有商家都有一个品牌梦”，去年，冯俊峰投入了大量的成本自建发工厂，组建团队，推出了一个名为Urrykid的品牌。做国际站这几年，他见证了不少海外客户的一路成长，它们从一开始只能下100美元订单的小众品牌，成为一年销量高达几千万的大品牌。而他现在最想要做的事情，是将属于中国的原创产品，卖给国外的消费者。

转型做外贸，是一场“豪赌”

做钢材生意时，冯俊峰和家人一起开了一家小小的外贸公司。加冯俊峰，公司一共只有5个人。2011年，一个沙特阿拉伯的客户邀请他们一家人去当地参观游玩。“去了当地，我们参观了他们的公司，聊得很投机。”对方表示想要把一年的四百多条柜子的订单都交给冯俊峰，提出的要求是，需要他们帮忙垫资。

生意人靠敏锐的直觉判断市场风向。冯俊峰几乎没有犹豫，回国后就开始筹备关停钢材工厂、遣散工人、出售机器的事宜。推动他换方向的除了创业直觉，还有天天昼夜颠倒的生活，也让冯俊峰有些力不从心。有一次，因为意外，他的大拇指还被碾进了机器里，直接造成手指粉碎性骨折。

做生意，有时候需要豁出去赌一把。为了能够满足垫资要求，他把通过建材工厂赚到的所有钱，一股脑投进了外贸公司里。

（义乌随处可见的外商）

虽然上大学时专业成绩不错，但冯俊峰的英语却一塌糊涂。他自嘲是公司“英语最差的人”。和他一起创业的家人负责拓客、接待，而他更多负责找货、仓储、船运等生意链路里后端的部分。

即便是身处义乌，有时候找货不是一件容易的事情。有时候冯俊峰获得的信息，仅仅只有客户远程丢来的一张照片，甚至是一张手绘图。

他把找货的过程，戏称为“犁地”。有一回，沙特阿拉伯的客户想采购一批水烟壶形状的玻璃瓶。他在网上搜遍了关键词，又在义乌玻璃制品聚集的专业街挨家挨户询问，最后打听了半个多个月，才在安徽找到了一家生产这款产品的工厂。

凭借着好口碑，冯俊峰的生意越做越大，第一年业绩就达到了4000万元，最高的一年突破了1亿元。但随之而来的是垫资的风险也越来越大，最夸张的阶段，冯俊峰刷爆了所有信用卡，公司垫资达到7000万元。

新的“赌局”又一次摆在了冯俊峰面前。冯俊峰说，为了吸引海外客户，当时有一部分义乌商家接受0定金直接提货。因为有些海外客户跑路，有的商家直接被货款活活拖死。

在生意蒸蒸日上的时候，这一回，他紧急踩下了刹车。

翻遍出海货柜，瞄准“女人”的生意

冯俊峰做生意有一条“朴素“的原则：要做利润空间大的。“要做就做精品，定制款，像市场上卖几毛钱的发饰我压根不碰。”

2017年，做了6年传统外贸生意的他，又琢磨起了电商。他挨个观察出海柜子里卖得产品，来回对比它们在国内外销售的价格，发现大部分的利润空间都不高。

“要不要试试看卖发饰？“身边朋友的一次意外建议，启发了他的灵感。女人的消费能力强，而且发饰体积小，发货成本不高，他决定试试。

开店头一年，只要有课程他就跑去学习。面对后台询盘，不会外语，就靠谷歌翻译。从产品图片、到店铺详情页、到运营、到客服，冯俊峰靠自己一个人在阿里巴巴国际站上搭出了店铺雏形。

冯俊峰还记得自己的第一单生意，100美元，来自一个丹麦的客户。对方是一家卖化妆品的线下门店，定了一批印上店铺logo的黑色小抓夹。这个客户至今还和他们保持着往来，如今一个订单已经能达到上千美元。

店铺也时常受到一些极具创造力和想象力的海外网红设计师的询盘。团队需要将他们的设计，落地成产品，经常需要反复沟通，来回打样。最多的时候，一个月需要打3000多个样品。

通过不断摸索，他也逐渐了解各个国家女孩在发饰上的审美。例如日本人喜欢卡其色、灰色、白色；欧洲人喜欢玳瑁色；美国人喜欢红黄绿这类的亮色；欧洲人喜欢深咖深黑色。

有一段时间，他把公司搬到了饰品聚集的兴中区。“我是个很讲究效率的人，不喜欢等，我们要的弹簧、水钻、施华洛世奇钻、异形钻、链条下楼就能买到，很方便。”

卖到行业第一，从卖货到做品牌

在阿里巴巴国际站上成为发饰赛道的第一，并不是冯俊峰的终点。市场带领着他不断找寻新的方向。有一次，在和法国客户聊天的过程中，他了解到当地的限塑令越来越严格。样式同样的产品，在材料的选择上，国内的商家会选择价格更低的，但很多国外的商家会更关注这个材料是不是可降解。

冯俊峰找到了一种从棉花里提取的颗粒晶体制成的材料，并将它运用在了发饰里。如今，环保材料发夹已经成为了公司的主营类目。“海外客户在这类产品上的销售溢价相当高，我们2美元的批发价，他们有时候12美元，18美元的价格出售，我见过最夸张的一个德国客户，以成本的120倍价格去卖。”

随着团队的不断扩大，冯俊峰也建了属于自己的生产工厂，加上工厂，团队的人数规模近140人。为了便于管理，他根据行业特性，将工厂分为三块，分别是卖高端品质款、普通市场通货款和高品质设计款，每个工厂约为三四十人左右。

去年，公司招设计师，创建了自有品牌——Urrykid。为了推广品牌，他和团队飞往美国旧金山，在当地一条小有名气的精品街，挨个门店做地推。冯俊峰给品牌产品设计了包装盒、袋子、卡纸，投入了更多的心血。

“但网上抄袭很严重，有时候我们设计出的一款产品火了，马上就有人抄袭了。”对此，他也愤愤不平。“有一次好不容易做出一款爆品，没几天我们的设计就被同行照搬了。”

为了让产品和品牌走出去，冯俊峰将自己的行程安排得满满当当，2月去美国，6月去日本，还有欧洲的意大利米兰等。

和第一次创业一样，工厂依然是冯俊峰去的最多的地方，经常一呆就呆到很晚。他创业的关键不是寻找哪里是终点，而是坚持一直在路上。

历史上的今天 ( 22 )：